Strategischer Einkauf und Erfolgspotenziale

“Im Einkauf liegt der Gewinn”. – Das ist eine bekannte Kaufmannsweisheit, die auch insbesondere heute ihre Gültigkeit wieder erlangt. Verhandlungsgespräche gewinnt meist derjenige, der eine klare Strategie und Zielsetzung verfolgt und diese auch nach außen kommuniziert – daran hat sich auch im Jahr 2024 trotz Krisenstimmung nichts verändert.

Ein strategischer Einkauf steigert die Wettbewerbsfähigkeit und entscheidet über den weiteren Unternehmenserfolg. Gibt es zum Thema Einkauf überhaupt noch Nennenswertes zu berichten? Sind alle Hebel zur Reduzierung der Materialkosten analysiert und bereits in Einsatz?

Materialkosten entscheiden in Krisenzeiten

Unternehmen leben vom Verkauf ihrer Produkte und Unternehmen müssen Gewinne machen. An dieser pauschalen Aussage gibt es kaufmännisch nichts zu deuten. Dabei gibt es Phasen, in denen es einem Unternehmer die Konjunktur einfacher macht und es gibt Zeiten, in denen es einem Unternehmen durchaus schwieriger gestaltet.

Unter der Prämisse einer gleich bleibenden Kostenstruktur hat ein Unternehmen im Kern dabei zwei Möglichkeiten seine Rentabilität zu steigern: entweder über eine originäre Umsatzerhöhung auf dem Absatzmarkt oder durch ein nachhaltiges Kostenmanagement.

Während jedoch jede mögliche Kostenreduzierung in voller Höhe den Gewinn eines Unternehmens steigert, müsste der Vertrieb im Gegensatz dazu seinen Umsatz weiter ankurbeln. Diese Maßnahme ist jedoch nicht ohne einer kostenintensiven Akquisition von Neukunden, einer Ausweitung der Vertriebskanäle oder einer Erhöhung des Marketingbudgets möglich.

Eine Reduzierung der Materialkosten um 10 Prozent kann allerdings auch in Krisenzeiten den Ertrag steigern und die Umsatzrendite verdoppeln – vorausgesetzt, man ist in Kenntnis der dafür erforderlichen Prozesse und möglichen Finanzierungsbausteinen.

Im Fokus von Basel III und des aktuellen Umfeldes des Mittelstandes nimmt damit der Einkauf eine Schlüsselposition im Finanzmittelfluss für die gesamte Unternehmensstrategie ein.

Der Einkauf als schlummernde Gewinnquelle

Angenommen, ein Umsatz in Höhe von TEuro 1.000 führt bei 70% variablen Kosten (davon 60% Materialzukauf)) und einem Fixkostenblock von 25% zu einem Gewinn von TEuro 50. Bei einer Senkung der Materialkosten um 10% und bei gleich bleibenden sonstigen Kosten erhöht sich der Unternehmensgewinn auf TEuro 110. Die Hebelwirkung wird ersichtlich: Um über die originäre Absatzseite ein ähnliches operatives Ergebnis zu erreichen, wäre ein zusätzlicher Umsatz von TEuro 200 notwendig:

Um sogar die gleiche Umsatzrentabilität aus der Materialkostensenkung zu erreichen, wäre in diesem vereinfachten Beispiel eine Umsatzsteigerung von knapp 32% notwendig.

Das bedeutet: Für eine gleiche Rentabilität des Umsatzes sind im Vergleich zu einer Materialkostensenkung entsprechend potenziell höhere Steigerungen auf dem Absatzmarkt erforderlich, die aber in der Realität einer Unternehmung mit weiteren Fixkostensprüngen einhergehen. Zudem kann eine nennenswerte Steigerung des Absatzes einige Jahre beanspruchen, während sich eine Reduzierung der Kosten schneller und vor allem direkt auf den Gewinn eines Unternehmens auswirkt.

Chancen erkennen – Potenziale ausschöpfen

Eine Kostenoptimierung im Bereich des Einkaufs bewirkt demnach eine starke Hebelwirkung auf den Unternehmensgewinn. Vor allem in der Industrie und im Handel wird der Beschaffung eine essenzielle Einflussnahme auf die gesamte Wertschöpfungskette zugeschrieben.

Ein potenzieller Hebel zur Kostenreduktion ist die Volumenbündelung durch Reduzierung der Lieferanten. Aufgrund möglicher Preisstaffelungen und Mengenrabatte birgt eine Volumenerhöhung im Einkauf erhebliche Einsparpotenziale.

Ein geeigneter Finanzbaustein, der die Verhandlungsposition gegenüber den Lieferanten erheblich stärkt sowie zeitgleich die Liquidität des Unternehmens durch den Einkauf verbessert, ist das Finetrading. Bei dieser Methode wird lediglich ein dritter strategischer Partner als intermediärer Zwischenhändler eingeschaltet, der die Bezahlung des Wareneinkaufs übernimmt.

Strategischer Einkauf versus Disposition

Das einkaufende Unternehmen selbst verhandelt autonom die entsprechenden Konditionen mit seinem Lieferanten und informiert nur die Finetrading-Gesellschaft über die erzielte Einigung.

Die  Finetrading-Gesellschaft bestellt die Ware für eine virtuelle Sekunde und übernimmt die unmittelbare Bezahlung an den Lieferanten – Die Warenlieferung selbst erfolgt direkt an das Unternehmen.

Die Rückzahlung der eingekauften Ware an die Finetrading-Gesellschaft erfolgt entsprechend der im Vorfeld vereinbarten Konditionen und Zahlungsfrist (in der Regel bis zu 120 Tagen).

Anhand dieser Methodik können die ausschlaggebenden Liquiditätshebel Skonti, Rabatte und Zahlungszielverlängerung in Einklang gebracht werden und systematisch erhebliche zusätzliche Preisvorteile beim Wareneinkauf erzielen lassen. Die sofortige Bezahlung der Ware durch die Finetrading-Gesellschaft stärkt wiederum die Verhandlungsposition gegenüber den Lieferanten, um im Optimum langfristig auch ein dauerhaft niedriges Preisniveau abzusichern. Außerdem beansprucht diese Form der Finanzierung keine weiteren Sicherheiten. Damit ist auch eine Finanzierung von Ersatzteilen problemlos möglich.

Gezielte Steuerung des Cashflows

Nun könnte eingewendet werden, dass durch eine stärkere Volumenbündelung und den dadurch entstehenden hohen Lagerbedarf ein Unternehmen unnötig Liquidität bindet. Allerdings ist im alltäglichen Wettbewerb um Kunden und neuen Aufträgen, gerade im Bereich des eCommerce, das Halten von Ersatzteilen ein unverzichtbarer Bestandteil eines kundenorientierten Service geworden.

Die innovative Anpassungsfähigkeit des Bausteins Finetrading bringt es mit sich, diesen Service auch beiläufig gewährleisten zu können, ohne die eigene finanzielle Flexibilität eines Unternehmens zu gefährden. Als Erweiterung einer klassischen Einkaufsfinanzierung kann die Finetrading-Gesellschaft dann nicht nur die Kosten des Einkaufs, sondern auch die Kosten für die Lagerhaltung übernehmen.

Die georderten Waren werden in ein Konsignationslager geliefert und dem Unternehmen erst dann in Rechnung gestellt, wenn das einkaufende Unternehmen diese aus dem Lager für seine Kunden entnimmt. Dafür wird von der Finetrading-Gesellschaft eine Linie für die Lagerfinanzierung eingeräumt. Für den Ausgleich der Linie beträgt der Zeitraum je nach Finetrader bis zu 180 Tage.

Im Umsatz liegt der Segen – im Einkauf ein potenzieller Gewinn

Mit sehr einfachen Zahlen zeigt das eingangs aufgeführte Beispiel, welche Hebelwirkung von einem Materialkostenblock konsequent ausgehen kann. Ein solcher Ansatz, der sowohl die Zukaufteile als auch die primäre Eigenfertigung vollumfänglich umfasst, kann am Ende eines Geschäftsjahres einen großen Effekt bewirken. Ein strategisch nachhaltiger und damit erfolgreicher Einkauf hat folglich nicht nur vorrangig die Einkaufspreise im Fokus, sondern trägt auch maßgeblich zur Verbesserung der gesamten Umsatzrendite bei. Dieses Potenzial gilt es zu heben.

Mit den richtigen Finanzierungsbausteinen verschafft dieses Potenzial jedem Unternehmen die notwendige „Luft zum Atmen“, um im weiteren harten Wettbewerb auch profitabel bleiben zu können.

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