Viele Unternehmer kennen diese Situation: Man sitzt im Bankgespräch, legt seine BWA auf den Tisch – und der Banker runzelt die Stirn. Der Grund? Die Marketingkosten sind zu hoch im Verhältnis zum Umsatz.
Das Urteil folgt schnell: „Das Risiko ist zu groß, wir können den Kredit nicht genehmigen.“
Doch hier beginnt das Missverständnis. Denn Marketing ist keine Ausgabe – Marketing ist eine Investition. Und wer das versteht, kann im Bankgespräch mit klaren Argumenten überzeugen.
System 1 und System 2 verstehen: So denken Kunden und Banker
Um zu verstehen, wie man Banker überzeugt, hilft ein Blick in die Psychologie – genauer gesagt in Daniel Kahnemans Modell von System 1 und System 2.
- System 1: schnell, intuitiv, emotional.
Beispiel: Der Spontankauf einer Schokolade an der Supermarktkasse. - System 2: langsam, rational, analytisch.
Beispiel: Der Kauf eines neuen Laptops. Man vergleicht Modelle, liest Bewertungen, rechnet Preise durch.
Unternehmer ticken oft system-1-orientiert, wenn es um Chancen und Zukunftsvisionen geht: Sie sehen Möglichkeiten, Wachstum und Märkte.
Banker dagegen arbeiten vor allem mit System 2: Zahlen, Daten, Fakten. Sie bewerten Risiken auf Basis der Vergangenheit. 👉 Wer erfolgreich im Bankgespräch sein will, muss beides zusammenbringen: eine bildhafte Analogie für System 1 – und klare Zahlen für System 2.
Marketingkosten als Investition: Wie du Banken von deinem ROI überzeugst
Viele Banker betrachten Marketing in der BWA als Kostenblock. Doch die Wahrheit ist: Marketing schafft zukünftige Umsätze. Es ist eine Investition, die langfristig für Rückzahlungen und Wachstum sorgt.
Eine passende Analogie:
Marketing ist wie eine Maschine.
Eine Maschine, die 24/7 neue Kunden produziert – digital, skalierbar und automatisiert.
Das Problem: In einer BWA sieht man nur die „Saat“ (die Kosten), nicht die „Ernte“ (die zukünftigen Umsätze). Unternehmer müssen deshalb erklären: „Wir investieren heute, um morgen zehnfach zu ernten.“
Social Media Kanäle im Vergleich: Wo sitzt deine kaufkräftige Zielgruppe?
Ein weiterer Schlüssel im Bankgespräch: die Kaufkraft deiner Zielgruppen. Denn nicht jeder Social-Media-Kanal bringt die gleichen Kunden.
- Instagram → Hohe Reichweite, aber geringere Kaufkraft. Gut für Markenbekanntheit.
- LinkedIn → Weniger Reichweite, dafür Entscheider mit hoher Kaufkraft. Ideal für B2B und hochpreisige Produkte.
- TikTok → Jüngere Zielgruppe, mittlere Kaufkraft. Perfekt für Markenaufbau und langfristige Kundengewinnung.
👉 Unternehmer können dem Banker so zeigen: „Ich investiere nicht blind in Werbung. Ich weiß genau, wo meine Kunden sind – und welche Kaufkraft sie haben.“
Rechenbeispiel: Customer Acquisition Cost (CAC) und Return on Investment (ROI)
Banker denken in Zahlen. Deshalb lohnt es sich, klare Kennzahlen vorzubereiten:
Beispielrechnung:
- Marketingbudget: 10.000 €
- CAC (Kosten pro Neukunde): 50 €
- Gewinnung von 200 Neukunden
- Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde: 500 €
- Gesamter Umsatz: 100.000 €
ROI = 10x.
Das heißt: Jeder investierte Euro in Marketing bringt zehn Euro zurück.
Mit solchen Zahlen lassen sich selbst kritische Banker überzeugen.
CAC und ROI erklären: Mit Zahlen und Storys das Bankgespräch gewinnen und Kopf & Bauch abholen
Und wenn man den Banker dann noch mit harten Fakten über Kaufkraft, Zielgruppen und ROI abholt, entsteht ein schlüssiges Gesamtbild: emotional nachvollziehbar (System 1) und rational belegbar (System 2).
Unternehmer vs. Banker: Zwei Sichtweisen auf Risiko
Es ist wichtig zu verstehen:
- Unternehmer denken zukunftsorientiert. Sie investieren heute, um morgen zu wachsen.
- Banker denken risikoorientiert. Sie prüfen Zahlen der Vergangenheit, um Risiken zu vermeiden.
Wenn du das weißt, kannst du dich besser auf das Bankgespräch vorbereiten:
- Sprich die Sprache der Banker (System 2): Zeige Zahlen, Fakten, Kennzahlen.
- Nutze die Stärke des Unternehmers (System 1): Erzähle eine klare Analogie oder Metapher, die das Wachstum greifbar macht.
So entsteht ein Brückenschlag zwischen Vision und Sicherheit.
Die 5 wichtigsten Argumente für dein nächstes Bankgespräch
Damit du beim nächsten Termin überzeugst, hier die wichtigsten Punkte:
- Marketingkosten sind Investitionen, keine Ausgaben.
- Zeige den ROI: Jeder Euro Marketing bringt ein Vielfaches zurück.
- Nutze System 1 und System 2: Story + Zahlen = Überzeugung.
- Belege Kaufkraft deiner Zielgruppen: Nicht jeder Kanal bringt gleichwertige Kunden.
- Verknüpfe Vision mit Sicherheit: Unternehmerdenken + Bankerlogik = Genehmigung.
Fazit: Die Ernte zählt, nicht das Saatgut
Marketingkosten sind kein Risiko, sondern die Grundlage für zukünftiges Wachstum.
Wer es schafft, Banker sowohl mit emotionalen Analogien als auch mit klaren Zahlen abzuholen, kann Kreditanträge besser durchbringen – und gleichzeitig das eigene Unternehmen stärken.
👉 Merke dir: Zeige im Bankgespräch nicht nur das Saatgut (die Marketingausgaben), sondern die Ernte (die zu erwartende Umsätze).
So wird aus einem vermeintlichen Kostenblock eine überzeugende Wachstumsmaschine
